9 KPI w twoim sklepie internetowym, obok których nie przejdziesz obojętnie

By 30 stycznia 2015 E-commerce No Comments
9 KPI w sklepie internetowym

Pracując z wieloma serwisami e-commerce, zarówno z tymi mniejszymi jak i z liderami w swoich branżach zauważyłem, że każdy do swojego biznesu podchodzi troszkę inaczej. Dla jednych głównym wyznacznikiem sukcesu jest ruch skierowany do serwisu, dla innych ilość dokonanych zamówień, średnia wielkość koszyka a jeszcze dla innych współczynnik konwersji. Poniżej znajdziesz listę 9 KPI, na które powinien zwracać uwagę każdy e-commerce manager.

Czym tak w ogóle są KPI (Key Performance Indicators)

Kluczowe wskaźniki wydajności to statystki, które powinny definiować sukces Twojego biznesu. Dzięki rozwiązaniom analitycznym takim jak Google Analytics, mamy możliwość mierzenia dziesiątek danych, z których część z nich może być dla Ciebie bardzo przydatna. Odpowiednia analiza zbieranych danych umożliwia optymalizacji prowadzonego biznesu. Na samym początku warto zadać sobie pytania: „Jakie są cele mojego serwisu e-commerce?” oraz „Co będzie świadczyć o sukcesie mojego sklepu internetowego?”. W zależności od naszej strategii rozwoju, celów jakie sobie postawimy, kluczowe współczynniki wydajności mogą być wyrażane na różne sposoby. Jeśli Twoim celem będzie zwiększenie rozpoznawalności marki sklepu, to z pewnością powinieneś zwrócić uwagę na wartość ruchu w serwisie, ilość zapytań uwzględniających Twój brand, liczbę fanów na Facebooku czy też ilość subskrypcji newslettera. Jeśli zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży, to z pewnością powinien zainteresować Cię współczynnik konwersji, średnia wielkość koszyka czy też liczba dni jaka upłynęła od pierwszej wizyty użytkownika w Twoim sklepie do zakupu.

1) Współczynnik konwersji

Prowadząc sklep internetowy na pewno słyszałeś nazwę „Conversion rate” czyli współczynnik konwersji. Wskaźnik ten mówi Ci o tym ile procent ze wszystkich osób odwiedzających Twój serwis dokonało zakupu, czyli zostało Twoimi klientami. Zwiększenie tego wskaźnika powinno być jednym z głównych celów każdego e-commerce managera. Na początku zastanów się czy Twój sklep internetowy robi wszystko aby zachęcić użytkownika do zakupu, czy buttony i banery zachęcają do dokonania akcji np. w postaci przejścia do kolejnego kroku zakupowego w koszyku. Czy rozmieszczenie pół formularza w procesie zakupowym jest intuicyjne, czy potencjalny klient nie zniechęca się do zakupu w zbyt długim procesie zakupowym itp. W tym miejscu powinieneś zastanowić się nad przeprowadzeniem testów A/B w serwisie. Testowanie różnych rozwiązań odgrywa dzisiaj ogromną rolę w zrozumieniu zachowań użytkowników a wybór najbardziej optymalnych pozwala na zwiększenie współczynnika konwersji.

Jeśli posiadasz odpowiednio skonfigurowane kody śledzenia w Google Analytics, dane na temat współczynnika konwersji i innych kluczowych elementów w sklepie internetowym znajdziesz w zakładce Konwersje -> E-commerce -> Ogółem

 Google Analytics ecommerce ogółem

Współczynnik konwersji ecommerce GA

 

2) Średnia wartość zamówienia

Jest to kolejny wskaźnik, który bezpośrednio związany jest z dokonanymi zakupami. Jak sama nazwa wskazuje Average Order Value to średnia wartość zamówienia, którą uzyskuje się przez podzielenie całościowych przychodów przez liczbę transakcji dokonanych w sklepie. Wiele osób traktuje ten współczynnik po macoszemu ponieważ nie zdają sobie one sprawy z faktu, iż za pomocą różnych mechanizmów można go podnosić, np.:

  1. wprowadzając do oferty cross selling
  2. zwiększenie wielkości zamówienia, od której klient nie płaci za przesyłkę
  3. poprzez promowanie powiązanych produktów
powiązane produkty w sklepie internetowym

Lista powiązanych produktów w sklepie Bron.pl

Więcej na temat zwiększenia średniej wartości koszyka w Twoim sklepie internetowym możesz przeczytać na blogu PretaShop

3) Czas do zakupu

Czyli kolejny wskaźnik, który bardzo często pomijany jest przez właścicieli sklepów internetowych. Dla wielu osób informacji na temat tego ile dni upłynęło od pierwszej wizyty użytkownika w serwisie do dokonania zakupu nie jest zbyt wartościowa.  Wskaźnik ten pozwala zrozumieć jednak jak zachowują się nasi klienci, czy dokonują zakupów od razu przy pierwszej wizycie, czy muszą zastanowić się nad zakupem trochę dłużej. Wiele zależy tu od branży w jakiej działa nasz serwis, dlatego też podczas analizy tego wskaźnika musisz wziąć to pod uwagę. Ludzie częściej potrzebują więcej czasu przy zakupie np. komputerów czy innych drogich produktów a mniej np. robiąc zakupy w aptece internetowej.

 czas do zakupu GA

4) Współczynnik porzuceń koszyka zakupowego

Jest to kolejny wskaźnik, który powinien zainteresować każdego. Informacja na temat ilości osób, które dodają do koszyka produkt/y jednak nie dokonują ostatecznie zakupu może być niezwykle wartościowa. Często dzięki niewielkim zmianom w ścieżce zakupowej będziesz w stanie zmniejszyć procent porzuconych koszyków a tym samym generować więcej transakcji. W sieci znajdziesz wiele badań dotyczących tego współczynnika. Poniższa infografika prezentuje najistotniejsze elementy, które mają wpływ na ilość porzuceń koszyka. Należą do nich między innymi:

  1. Zbyt wysokie koszty wysyłki
  2. Zbyt wysoka cena produktu
  3. Niejasne warunki transportu (ukryte koszty)
  4. Zbyt wiele skomplikowanych kroków w procesie zakupowym
  5. Brak niewystarczającej ilości możliwości zapłaty za zakupy
  6. Brak możliwości zakupu jako gość (konieczność rejestracji)
 infografika ecommerce

Testuj i badaj czemu klienci opuszczają proces zakupowy, zapobiegając dzięki temu niepotrzebnym stratom. Ciekawy artykuł na ten temat pojawił się również na blogu Bluerank.

5) Ilość wizyt w serwisie

Możliwości pozyskania ruchu w sklepie internetowym jest bardzo wiele. Oczywiście wszystko zależy tu od działań marketingowych jakie prowadzisz. Niezależnie jednak czy do Twojego serwisu trafiają osoby z newslettera, naturalnych wyników wyszukiwania, płatnych kampanii, social media czy też z innych źródeł, istotne jest ich śledzenie. Dzięki rozbudowanym narzędziom analitycznym takim jak np. Google Analytics jesteś w stanie sprawdzić, które źródło generuje największą sprzedaż. Jaka kampania generuje największy zwrot z inwestycji. Dzięki temu będziesz mógł odpowiednio rozdzielać budżety reklamowe i generować jeszcze większe zyski. Ruch w serwisie to niewątpliwie jeden z najważniejszych KPI, które powinien badać każdy właściciel sklepu internetowego. Im więcej ruchu wygenerujesz w swoim sklepie tym większe szanse będziesz miał na zwiększenie ilości klientów, którzy dokonają zakupu właśnie u Ciebie.

Dodatkową zaletą większej liczby wizyt w serwisie jest również wzrost rozpoznawalności Twojej marki. Większa liczba użytkowników zapoznająca się z Twoim brandem to szansa na więcej poleceń, wzmianek czy też naturalnych linków.

źródła wizyt ga

Źródła wizyt w jednym z serwisów e-commerce

O czym musisz pamiętać?

Ruch w serwisie niezależnie z jakiego źródła pochodzi powinien być przez Ciebie monitorowany każdego dnia, tygodnia i miesiąca. Przykładowo duże spadki w ilości naturalnych wizyt mogą być oznaką kary nałożonej przez Google np. za nienaturalne linki prowadzące do serwisu. Więcej na ten temat przeczytasz w jednym z moich poprzednich artykułów „Jak sprawdzić czy strona ma filtr ręczny lub algorytmiczny?„. Ponadto staraj się ciągle zwiększać liczbę wizyt w Twoim sklepie. Stawiaj przed sobą cele w postaci konkretnej ilości wizyt jakie chcesz osiągnąć np. w skali miesiąca, kwartału czy roku. Następnie tak rozporządzaj swoim budżetem aby osiągnąć zakładane cele.

6) Ilość odsłon stron produktów

Dzięki analizie odsłon poszczególnych produktów w Twoim sklepie internetowym będziesz w stanie określić, które strony cieszą się największą popularnością wśród użytkowników. Zestawiając te informacje z danymi sprzedażowymi będziesz mógł wyciągnąć interesujące wnioski. Jeśli jakiś produkt sprzedaje się w Twoim sklepie bardzo dobrze a ilość odwiedzin strony produktowej nie jest zbyt duża możesz zacząć go lepiej eksponować np. poprzez przeniesienie na początek kategorii, włączenie dedykowanej kampanii banerowej itp.. Dodatkowo przydatne mogą okazać się również informacje na temat, czasu spędzonego na poszczególnych stronach produktowych, zainteresowania produktem czyli jak często użytkownicy ponownie odwiedzają daną stronę. Wszystko to pomoże Ci w jeszcze lepszym prezentowaniu produktów na stronach kategorii.

7) Współczynnik odrzuceń

Nazywany inaczej „Bounce rate” informuje Cię o procencie wizyt użytkowników, którzy odwiedzili określoną stronę w serwisie i na tym zakończyli swoje działania, nie odwiedzili żadnej innej podstrony. Bounce rate bardzo często mylony jest ze wskaźnikiem porzuceń (exit rate). Duża wartość wskaźnika odrzuceń może świadczyć o tym, że odwiedzający Twój sklep użytkownicy nie znaleźli w nim tego czego szukali.

Duży Bounce rate może być spowodowany również przez frazy po jakich użytkownicy trafiają do Twojego serwisu. Jeśli w swoim sklepie prowadzisz sprzedaż butów sportowych zarówno dla kobiet jak i mężczyzn a serwis generuje sporo wejść po frazach ogólnych typu obuwie, buty, obuwie męskie, buty damskie. Możesz być pewny, że wiele osób nie jest zainteresowana Twoimi produktami przez co będziesz notował wysoki współczynnik odrzuceń.

8) Strony wyjścia

Informacja na temat podstron, na których użytkownicy kończą podróż po Twoim sklepie również może być przydatna. Zastanów się co może być powodem, iż użytkownicy właśnie na danej podstronie kończą przygodę z Twoim serwisem. Może prezentowane przez Ciebie informacje nie są zbyt przejrzyste, wprowadzają klienta w błąd a może buttony z opcją zakupu są słabo wyeksponowane. Postaraj się zoptymalizować te podstrony, zachęcić czymś swoich potencjalnych klientów do kontynuowania zakupów. Niezbędne informacje znajdziesz w Google Analytics w sekcji Zachowanie -> Zawartośc witryny -> Strony wyjścia.

9) Koszt konwersji

Jest to kolejny KPI, który powinien mieć na uwadze każdy e-commerce manager. Cost per conversion (CPC), to inaczej koszta, jakie musisz ponieść, aby użytkownik odwiedzający Twój serwis dokonał zakupu. Prowadząc kampanie linków sponsorowanych w Google Adwords na pewno będziesz miał styczność z tym wskaźnikiem. Załóżmy, iż koszt jednego kliknięcia w kampanii linków sponsorowanych wynosi 0,5 zł a zakup dokonywany jest średnio raz na 50 wizyt. Tym samym koszt konwersji przy takiej reklamie to 25 zł. Teraz musisz zastanowić się na ile wydanie tych 25 zł było dla Ciebie opłacalne. Czy Twój ostateczny zysk przewyższył poniesione koszta? Dzięki analizie kosztów konwersji dla poszczególnych kampanii marketingowych będziesz w stanie podejmować coraz to lepsze decyzje.

Podsumowanie

Prowadząc serwis e-commerce musisz zwracać uwagę na wiele wskaźników, które determinują sukces Twojego biznesu. Oczywiście powyższa lista mogłaby być o wiele obszerniejsza, nie poruszałem w artykule KPI związanych np. z social media czy newsletterem. Mam nadzieję jednak, że powyższa lista 9 kluczowych wskaźników wydajności pomoże Ci w codziennych pracach nad doskonaleniem sprzedaży w sklepie internetowym.

 Masz pytania?

Napisz do mnie

9 KPI w twoim sklepie internetowym, obok których nie przejdziesz obojętnie
4.8 (95%) 8 votes

About Mateusz

Senior SEO Specialist w Bluerank odpowiedzialny za realizację kampanii search engine optimization, m.in. dla firm z branży budowlanej, farmaceutycznej, turystycznej, motoryzacyjnej i finansowej, jak i wiodących marek z sektora e-commerce. Prowadził działania SEO m.in. dla Archeton.pl, Praktiker, Bron.pl. Prywatnie absolwent Politechniki Poznańskiej i Uniwersytetu Łódzkiego, mąż i miłośnik kuchni azjatyckiej.

Leave a Reply

Your email address will not be published.